Att investera i en plattform för Marketing Automation (MA) är ett av de mest effektiva sätten att skala upp ett företags tillväxt. Trots detta misslyckas många implementationer, inte på grund av teknisk inkompetens, utan på grund av bristande projektstyrning och otydliga mål. Alltför många projekt tillåts svälla i omfattning och drar ut på tiden över flera kvartal eller till och med år.
Genom att tillämpa en agil och målinriktad 90-dagars metodik kan ledningsgruppen säkerställa att organisationen snabbt går från strategi till en operativ intäktsmaskin som levererar mätbara resultat.
Dag 1-30: Fundamentet, datatvätt och sälj/marknads-alignment: Den första månaden ägnas helt åt strategi och teknisk setup. Här definieras er ideala kundprofil (ICP) och parametrarna för när ett lead är redo för sälj.
Dag 31-60: Content Mappning och uppsättning av kärn flöden: Under denna fas byggs de tre absolut viktigaste automatiserade flödena: välkomstserien, det utbildande flödet (nurturing) och det säljdrivande flödet.
Dag 61-90: Testning, användarutbildning och skarp lansering: Den sista månaden handlar om kvalitetssäkring. Systemen stresstestas, säljteamet utbildas i att tolka köpsignaler och rapporterna för ledningsgruppen färdigställs.
Hemligheten bakom en framgångsrik 90-dagars implementation stavas Minsta Livskraftiga Produkt (MVP). Det största misstaget ledningsgrupper gör är att de vill bygga det perfekta, fullständigt automatiserade systemet med hundratals olika triggers och personifierade grenar direkt från start. Detta leder oundvikligen till långdragna diskussioner, interna låsningar och ett projekt som aldrig blir klart. Istället bör ni fokusera på att snabbt få upp de mest kritiska flödena som täcker de största hålen i er nuvarande säljtratt. När bassystemet är live och genererar data, kan ni börja optimera och bygga ut komplexiteten.
En annan kritisk framgångsfaktor är att bryta ner de traditionella siloväggarna mellan marknads- och säljorganisationen redan innan den första programvarulicensen köps. Marketing Automation handlar inte om att marknadsavdelningen ska skicka fler e-postmeddelanden; det handlar om att förse säljarna med varmare, mer kvalificerade leads.
Ledningsgruppen måste därför sätta tydliga, gemensamma KPI:er för båda avdelningarna. Säljchefen måste vara med och godkänna poängsättningen för leads (Lead Scoring), och marknadschefen måste ta ansvar för att de leads som levereras faktiskt håller den kvalitet som krävs för att säljarna ska vilja bearbeta dem.