Stäng affären med Marketing Automation

Marketing Automation är mer än leadsgenerering

Vi på Leadfront har haft förmånen att jobba med ett brett spektrum av organisationer, verksamma inom diverse olika branscher, och vår erfarenhet är att den genomgående trenden när det gäller Marketing Automation har varit att enbart fokusera på leadsgenerering. Som det ser ut idag är det inte helt ovanligt att företag underskattar det man kan få ut av att implementera Marketing Automation även i andra processer. Istället utnyttjar man enbart systemet för att identifiera fler hemsidebesökare som man kan skicka information till via e-post, och maximera levereransen av leads till sina säljavdelningar. Risken med ett kvantitetsfokus i leadsgenerering arbetet, är att det kan leda till lägre kvalitet och ökad administrationstid. Marketing Automation, ska i motsats till ovan, leda till leverans av högkvalitativa, relevanta, och sälj-klara leads.

Är leadsgenerering svaret?

Upplever ni ett ökat antal leads, men inte alltid högre säljkonvertering? Felet ligger oftast i att försöka bearbeta så många leads som möjligt, vilket kan resultera i att man avsätter alldeles för mycket tid och resurser på konton som i slutändan inte konverterar. Detta är även ett av symptomen av en icke sammanfogad marknads- och säljavdelning, där man istället för att samarbeta och bearbeta kunden gemensamt, arbetar i silos med egna mål och mätpunkter.

Lyckas med integrationen av dina utgående och inkommande aktiviteter

Vi är förespråkare för att skapa en bra grund inför implementeringen av ett Marketing Automation system i form av en gedigen strategi med fokus på det slutliga målet > konvertera prospekts till kund. För att underlätta och öka säljkonverteringen ska man kunna prioritera de leads som är mest relevanta och köp-redo. Det är självklart fortfarande viktigt att ha en sund tillströmning av leads, men Marketing Automation systemets verkliga styrka ligger i dess förmåga att kunna integrera inkommande (marknad) och utgående (sälj) aktiviteter i en och samma plattform.Marketing Automation ger oss med andra ord de tekniska förutsättningarna som behövs för att skräddarsy utgående budskap och innehåll så som säljmöten eller telefonsamtal, utifrån insikter från ingående aktiviteter så som vad användaren gör på hemsidan. På så sätt kan man hjälpa sina viktigaste potentiella kunder att komma vidare i sin köpprocess, genom att förbli relevanta under hela resan med rätt information i rätt tid.

Färre leads - Högre konvertering

Hur lyckas du med prioriteringen av dina viktigaste leads samt att personalisera och effektivisera din kommunikation med dem? En väletablerad strategi som baseras på att koncentrera sina resurser för att bearbeta företagets absolut viktigaste och mest potentiellt lönsamma kunder är ABM >Account Based Marketing. Innan automationens era var det en tids- och resurskrävande strategi. Eftersom datan som behövs för att definiera sina viktigaste konton brukar hanteras av olika avdelningar och finnas utspridd i olika system, sker datainsamlingen allt för ofta manuellt. Insamlad data behöver sedan sammanställas, vilket också sker manuellt i många fall, för att utifrån dessa insikter kunna skräddarsy sin dialog med specifika konton och kontaktpersoner.  Skillnaden är att vi idag, med hjälp av en Marketing Automation plattform, kan utöva en ABM strategi på en mycket större skala då den möjliggör och underlättar insamling och harmonisering av data från samtliga kanaler.Nedan finner du fem moment som kan utföras på ett mer effektivt sätt med hjälp av rätt Marketing Automation verktyg:

1. Identifiera dina målkonton – använd insamlad data för att särskilja vilka konton som kommer gynna ditt företag på bästa sätt
2. Ta reda på hur din buyer persona faktiskt ser ut och beter sig utifrån användardata från olika kanaler.
3. Ta fram rätt innehåll – skräddarsy ditt budskap utifrån databaserade kundinsikter
4. Säkerställ ett konsekvent budskap – lyckas med en multichannel strategy genom att hålla en enhetlig kommunikation i samtliga kanaler.
5. Mäta och optimera – en delad platform för både sälj och marknad banar vägen för gemensamma mätkriterier genom avdelningsöverskridande mål och KPI:er.