Vad är Account based marketing?

Vad innebär ABM?

Account based marketing(ABM) är ett begrepp som har funnits i över 10 år. Det är en marknadsföringsstrategi där fokus ligger på att rikta in sig på konton eller individer i en organisation. Marknadsförarna gör detta genom att ta reda på vem deras målkund är och sedan skräddarsyr de sitt budskap till den här gruppen. Denna typ av riktad marknadsföring och försäljning har även används i den traditionella marknadsföringen och försäljningen. De fokuserade på specifika organisationer, över tid utvecklade de en relation med beslutsfattarna inom organisationen, stöttade dem med personifierad information baserat på deras behov tills de var redo att fatta ett köpbeslut. Den moderna ABM-strategin gör detta ännu enklare med hjälp av data och teknologier.

Account based marketing (ABM) är ett kundcentrerat tillvägagångssätt för digital marknadsföring som fokuserar på  potentiella kunders individuella behov.

En nyckelkomponent i ABM är användningen av data för att identifiera, segmentera och rikta in sig på specifika konton. Detta inkluderar både kunddata inom ditt CRM-system såväl som externa datakällor som sociala medieplattformar eller andra webbplatser.

Målet med Account Based Marketing är att utveckla relationer med potentiella och nuvarande kunder genom att utveckla personliga upplevelser för varje konto, vilket leder till ökat engagemang och konverteringsfrekvens.

Fördelar med ABM

ABM är en typ av marknadsföring där fokus ligger på att maximera värdet för varje kund. Denna typ av marknadsföring kallas också för "kundcentrerad" eller "en-till-en" marknadsföring.

Det finns många fördelar med ABM, såsom:

1. Det kan vara ett mycket kostnadseffektivt sätt att skaffa kunder
2. Det är mer relevant och leder till en bättre kundupplevelse
3. Det kan vara mer effektivt jämfört med andra typer av marknadsföring
4. Ökad kundnöjdhet
5. Fler kvalificerade leads

Utmaningar med ABM

ABM är en kraftfull och effektiv marknadsföringsstrategi, men den kan vara svår att implementera och genomföra.

Här är några exempel på utmaningar med ABM:

• Brist på tid och/eller resurser
• Brist på budget 
• Brist på kompetens
• Bristfällig tillgång till data eller data av dålig kvalitet
• Otillräcklig kunskap om kunden 

Några exempel på användning av ABM:

Personligt och anpassat innehåll på hemsidan

Med hjälp av personligt och anpassat innehåll kan du ge en anpassad innehållsupplevelse för individuella målkonton. Det kan exempelvis användas för att utbilda målgruppen utifrån vilket steg de är i kundresan. På det sättet kan ni svara upp på behov, frågeställningar, utbilda, skapa trovärdighet, tillförlitlighet och driva konverteringar. 

Med hjälp av ABM-teknologier (eller Marketing Automation/CRM-system med dessa funktioner) kan man skapa en segment t.ex. för besökare från en specifik företag och skicka dem till en landningssida där det finns anpassade innehåll utifrån deras specifika utmaningar och förutsättningar.

Riktade annonser

Riktade annonser kan både användas på “vanliga” annons plattformar och sociala medier. Detta innebär att ni kan uppnå en omnichannel upplevelse till era potentiella kunder.

Det viktigaste med riktad annonsering och ABM är att vara relevant. Din ABM-lista kan ha dina 15 bästa konton, men det betyder inte att du har identifierat något slags delat behov som dessa konton har. Men om du kan utnyttja några viktiga utmaningar som dina köpare står inför och knyta dem till ditt värdeerbjudande, kommer du att se varmare potentiella kunder när de når din landningssida. 

Segmenterade email kampanjer

På samma sätt som metoderna ovan så är det viktigt att du skapar ett relevant innehåll till dina valda konton.

Kom ihåg att alla valda konton inte nödvändigtvis har samma behov och frågeställningar. Det är viktigt att utgå ifrån den specifika målgruppens utmaningar och behov och anpassa innehållet i olika kanaler till dem och hur du ska kunna hjälpa dem att lösa sina utmaningar.

När du har skapat ditt innehåll och segment så kan du sedan bestämma vilket innehåll passar sig bäst i de olika kanalerna såsom sociala kanaler, hemsida, email eller kanske även direkt kontakt via en säljare.