Account based marketing; hajp eller verklighet?

Sedan 2006 har inbound marketing betraktats som en av de mest effektiva metoderna för att bedriva affärer online. Inbound-metodiken fokuserar på att skapa kvalitativt innehåll som driver trafik och erbjuder rätt information till rätt person, beroende på var de befinner sig i köpprocessen.

Personas

Att definiera personas är avgörande för framgångsrika inbound-strategier. En persona är en fiktiv representation av din idealkund och används för att enkelt kategorisera potentiella kunder samt skräddarsy marknadsförings- och säljmaterial utifrån den specifika personans personlighet, behov och önskemål.

Inbound Marketing

Inbound marketing bygger på innehåll som syftar till att attrahera specifika personas genom att fokusera på deras behov och drivkrafter. Medan inbound marketing riktar sig till en bred publik inom de definierade personagrupperna, skiftar Account-Based Marketing (ABM) fokus till specifika organisationer.

• Inbound marketing: Riktar sig till en bredare målgrupp inom de definierade personas.

• ABM: Prioriterar personaliserade kampanjer för nyckelkunder med hög potentiell avkastning.

Inbound-metodiken har ett bredare omfång, medan ABM fokuserar på ett färre antal högvärdiga möjligheter med skräddarsydda insatser.

Den kollektiva gruppen

ABM erkänner den kollektiva beslutsprocessen i B2B-inköp. De flesta inköpsbeslut fattas inte av en enda person utan av en grupp intressenter inom en organisation.

Att enbart fokusera på individuella personas kan därför ge en ofullständig bild, medan ABM tar hänsyn till hela inköpsgruppen för att bättre förstå det potentiella värdet av ett konto. Forskning visar att ABM kan öka antalet stängda affärer och ofta leverera hög avkastning på investeringar för B2B-marknadsföringsstrategier när det implementeras effektivt.

Säljteamen

ABM är en naturlig förlängning av aktiviteter som många säljteam har bedrivit i årtionden. Säljare fokuserar ofta på specifika organisationer, bygger relationer med beslutsfattare, tillhandahåller personaliserad information och vårdar leads tills de är redo att fatta ett köpbeslut.

ABM gör det möjligt för marknadsföringsteam att arbeta nära säljteamen för att fokusera på högpotentiella konton och uppnå bättre resultat.

Valet mellan inbound marketing och ABM

Att välja mellan inbound marketing och ABM beror på din organisations mål och målgrupp. Om ni vill nå en bred publik kan inbound vara rätt väg, medan ABM passar bättre om fokus ligger på att maximera avkastningen från specifika nyckelkonton.

Vill ni ha mer vägledning? Tveka inte att kontakta oss – vi hjälper er gärna!