Hoppa till innehåll

Sälj & Marknadsintegration

Niklas . 6 månader SEN

claudio-schwarz-purzlbaum-k39RGHmLoV8-unsplash

Marketing Automation med CRM integration

Snabbfakta

Omsättning Sverige: 2.5 Miljarder SEK
Anställda: 4000
Baserad i: Sverige,Norge, Danmar, Finland, Tyskland och Schweiz
Leverabler: Projektledning av Systemleverantörer, Implementation, Utbildning och Kampanjplanering.
Projekt: Utrullning av SalesForce Pardot MA i organisationen

Om kunden

Ett av de ledande rekryteringsföretagen i Norden med tjänster inom B2B, karriärutveckling och nyutexaminerade från högskolor och universitet, är digitalt mogen och marknadsdriven men hade haft utmaning i att komma igång med Marketing Automation. Efter 2 misslyckade försök med inköpta system som inte uppfyllde verksamhetens krav vilket resulterade i besvikelser och intern frustration.

Kundens effektmål med projektet var att öka omsättningen från de digitala affärerna med 20% i slutet 2020.
För att uppnå önskad effekt utan kostnadsdrivande personalinvesteringar så krävdes en hög grad av digitalisering och automatisering av nurturingprocesser för att säkerställa hög kvalitet på marknadsleads (MQL) i överlämningen till säljkvalificering (SQL).

Utmaningar

  1. Effektiv planering och internkommunikation vid implementation i flera länder
  2. Etablera och hantera leadsprocesser
  3. Avsaknad av intern kompetens rörande system och marknadsautomatisering
  4. Öka användningen av marknadsresurser och existerande innehåll
  5. Ingen definierad kundresa för att skapa effektiva kampanjer
  6. Bygga riktade och personaliserade kampanjer och innehåll
  7. Skapa en gemensam förståelse för processen mellan marknad och sälj

Lösningen

Leadfront inledde projektet med behovsanalys samt funktionsanalys och tog fram underlag inför val av Marketing Automation system. Efter analysfasen investerade bolaget i en MA-plattform från Salesforce (Pardot) och behövde därefter hjälp med utrullning av systemet. I lanseringsfasen var Leadfront ansvarig för processdesign och kompetensutveckling för att säkerställa installation, sätta upp rutiner samt lägga upp grunden för integration mellan sälj och marknadsorganisationen.

Leadfront levererade extern kompetens för att säkerställa en lyckad implementation och utrullning av valt Marketing Automation system och processer i 6 länder. Baserade på kundreseanalys, planerade och projektledde Leadfront en rad olika marknadskampanjer som riktade sig mot olika målgrupper (nuvarande kunder, före detta kunder, prospect med historisk säljkontakt, och helt nya prospects). Leadfront förstärkte teamet och satt upp marknadskampanjer för att öka konvertering allt ifrån nedladdning av whitepapers, till event anmälningar. En stort fokus var på att designa scoring modell och sätta upp en automatiserade flöde för att generera marknadskvalificerade leads (MQLs), samt kvalificera dessa leads och överlämna dem till säljorganisationen som består av mer än 1000 säljare runt i världen.

Detta har krävt en del systemintegration och konfiguration men även workshops och utbildningar både för ledningsnivå men även operativt för att sätta nya arbetsrutiner och onboarding av sälj och marknadsorganisationen i den nya arbetsprocessen.

  1. Det första steget var att definiera Lead-processen internt och göra enighet om hur marknadsföring och försäljning definierar och behandlar inbound och outbound leads och kvalificera dessa.
  2. Lansering av Marketing Automation i Sverige som pilotprojekt, och data export från det gamla systemet samt design och implementering av data i det nya systemet genomfördes av Leadfront. Detta var ett viktigt moment för att hålla data i överensstämmelse med GDPR: s regler och riktlinjer, samt bibehålla relevant historisk data.
  3. Design och genomförande av marknadsföringsmaterial (mallar, landningssidor, formulär)
  4. Lansering av webbintegration (leadsgenereringspunkter och integration av formulär) och ersättning av nuvarande flöde (autosvar, interna meddelanden etc.)
  5. Design och genomförande av ett pilotprojekt i samband med en årlig kundhändelse.
  6. Detta omfattade aktiviteter från att bjuda in kunder, påminnelser och uppföljningar i olika kanaler. (email, sms, sociala medier) (Se bild 1. & bild 2.)
  7. Utbildning och ombordstigning av andra länder.
  8. Teknisk projektledning av CRM-integrationsprojekt tillsammans med CRM- och internt IT-team.

Resultat

  1. Enhetlig Lead-pipe som både marknad och säljorganisationen mäts på
  2. Integration av Marketing Automation och CRM för att förenkla överlämning av marknadsleads till sälj
  3. Komma igång med MQL-generering och samarbete med sälj
  4. En visualised pipe för att visa på leads i olika delar av leadspipen
  5. Öka antalet inbound leads omedelbart
  6. Större förståelse i ledning och genom organisationen för Data och Martech
  7. KPI rapport för att mäta olika mätetal och garantera MQL-generering
    1. Exempel på förbättringar:
      1. Delivery rate from 91% to 98.33%
      2. Open rate from 21.01% to 31.78
      3. Average CTR from 2.06% to 13.70%