Vill du få bättre tillväxt i hela organisationen?

Idag har de flesta företag som vill bygga framgång olika avdelningar som arbetar åtskilda med enbart några få sammankopplingar som ska leda till den framgången. Dessa avdelningar har förmodligen också sina egna behov och begränsningar. Avdelningarna för marknadsförings-, försäljnings- och kundtjänst har förmodligen alla sina egna chefer och ansvariga som utgår från sina egna KPIer och tillvägagångssätt för att nå framgång. Revenue Operations, även kallad RevOps, gör det lättare att integrera dessa avdelningar och deras funktioner för att sedan kunna främja en bättre tillväxt för hela företaget. RevOps handlar om att tillsätta en roll, vars uppgift är att se över avdelningarna med deras processer och arbetssätt för att hitta sätt att arbeta mer i harmoni.

Utmaningen med organisatoriska silos är att det skapar olika friktionspunkter i kundresan, som kan leda till missnöje eller till och med churn. RevOps erbjuder ett ramverk där teknik, processer och strategier sammankopplas för att öka intäkterna för företaget. Detta handlar om färre förlorade kunder samt högre kundnöjdhet i varje fas av köpresan. Genom förbättrad operativ effektivitet täpps luckor i data, processer, teknik och ansvarstagande till. Detta leder till en mer sammanhållen verksamhet där alla i organisationen arbetar mot gemensamma mål och delar information som hjälper organisationen framåt. 

Hur börjar man?

Innan ett lead ens kommer in i ett CRM-system så är det viktigt att alla tre avdelningar (marknadsföring/försäljning/kundtjänst) får rätt förutsättningar för att de ska kunna förstå hur och varför en RevOps-strategi fungerar. Det krävs en djupgående undersökning av hela verksamheten där man kollar på nuläget, vad som fungerar bra och vad som saknas

Här är några punkter som är bra att utgå från och utvärdera:

• Kundförluster
• Intäkter per anställd
• Poäng för kundrelationer

Dessa tre är datapunkter som en RevOps kan förstå och använda för att förbättra kundresan, påskynda onboarding och minska friktionspunkter. Detta gör RevOps genom att veta exakt var, när och hur kundöverlämningar kommer att ske, samt hur de korsar varandra när kunden rör sig mellan avdelningar i organisationen. Om du är beredd att lägga ner arbetet så finns det stor ekonomisk vinning med att börja arbeta med RevOps.. 

Men vad är då fördelarna med att tillsätta en RevOps roll?

På Linkedin kan vi se att RevOps har gjort en ökning på ca 300% i relaterade roller, samt en ökning på 57% i företag som bygger RevOps team och tar fram strategier utifrån detta.

Enligt en nyligen publicerad blogg från HubSpot har företag som implementerar RevOps sett följande effekter:

10-20% ökning av försäljning produktiviteten.

15% ökad lönsamhet.

19% ökning av tillväxttakten.

71% förbättring av fondbörs index.

100-200% ökning av avkastningen på digital marknadsföring.

‍

I korthet kan RevOps ge dig dessa fördelar:

• Att fatta bättre beslut snabbare
• Få rätt data för att fatta beslut. 
• Bygga upp förtroende och en förutsägbar pipeline

Viktigt att ha med sig är att en person med RevOps roll inte sitter över befintliga chefer, utan ska istället förena avdelningarna. RevOps rollen ska hjälpa till så att respektive avdelning använder deras verktyg och processer på bästa möjliga sätt för att uppnå maximalt resultat.

I och med att RevOps är ett relativt nytt koncept finns det såklart några utmaningar som man ställs inför.

‍

Här nedan tar vi upp några och kort hur man kan tänka för att lösa dessa.

• Bristande engagemang från företagsledare

Fastställa på vilka grunder intressenterna motsätter sig detta. Har styrelsen invändningar av ekonomiska, operativa eller kulturella skäl? Känner sig intressenterna hotade av förändringar? Det är bara med en tydlig invändning som du kan strukturera ett datadrivet, logiskt svar.

• Bristande anpassning av kundresan

Innan du implementerar ett RevOps-program bör du ta dig tid att göra det svåra arbetet och se till att grundläggande förbättringar av kundresan ens kan göras.

• Brist på intern expertis eller ägarskap

En säker väg till misslyckande är att ingen person har den kompetens eller tid som krävs för att utöka, genomföra och övervaka projektet. Så snart du vet att det kan göras bör du börja kartlägga vem/vilka som ska driva arbetet på makro- och mikronivå.

• Bristande budget

Det kan vara en utmaning att motivera investeringen som krävs för att lyckas med sin RevOps strategi. Så innan du frågar, se till att du har byggt upp en stark, datadriven affärsidé för RevOps.

• För mycket teknik

De flesta företag använder mer teknik än de behöver. En gedigen teknisk revision ger dig en tydlig bild av det tekniska landskapet så att du kan undvika teknikbaserade logistiska mardrömmar.

• Brist på processer/resurser 

Har ni de interna resurser som krävs för att omstrukturera? Som med alla projekt bör du se till att du har de rätta bitarna på bordet innan du gör en förändring. 

• Att täcka över sprickorna

Om du startar en RevOps-funktion utan att åtgärda någon av ovanstående punkter kommer du att stöta på problem senare.  

Sammanfattning

RevOps handlar om att maximera effektiviteten i marknadsföring, försäljnings och kundtjänst. Detta görs genom att organisationen blir bättre på att anpassa verktyg och processer för att då kunna minska konverteringsfriktionen och glädja kunden i varje fas av kundresan. 

Avslutningsvis kommer några bra punkter att ta med sig:

• Kartlägg kundresan och den ideala kundprofilen

Kartlägg stegen som kunden går igenom i eran kundresa, från första gången de kommer i kontakt med ert varumärke tills de blir kunder och även  vad som händer efter. Med en bra inblick i var och när marknadsföring, försäljning och kundtjänst kommer i kontakt med kunden, så kan du minska friktionspunkterna och ge kunden en bättre upplevelse. Det kan vara allt från att undvika att kunden får dubbla budskap genom att samla all information på ett ställe, till att information som säljare samlar in kan användas av marknad för att snabbare kvalificera bättre leads från MQL till SQL. Se till att dina medarbetare får tillgång till data vid rätt tidpunkt för att minska och standardisera försäljningscykeln. 

• Få med alla på tåget

Se till att alla har koll på varje avdelnings affärsmål och vart de stöter på friktion idag för att bättre förstå hur RevOps kommer hjälpa dem att uppnå dessa mål och minska sina friktionspunkter. Ta med denna information inför uppstarten av RevOps- processen. Bygg upp återkopplingsslingor för snabb kunskapsdelning och optimering. Var inte rädd för att göra förändringar i organisationen som exempelvis förändringar i er tekniska stack eller i dokumentation och rutiner. Var noga med öppenhet och transparens så du får med dig alla och se till så att feedback är en naturlig del av processen. Använd dig sedan av feedback och åtgärda brister så fort som möjligt för att öka framgången på både kort och lång sikt. Det viktiga är att alla förändringar gynnar effektivitet och enighet i er organisation.

• Ta med verktyg som ger snabbare insikter eller fungerar som kraftförstärkare. 

Ett stort utmaning för att skapa en integrerad strategi för RevOps är tekniska lösningar som inte är integrerade. Se till att den som leder RevOps gör en bedömning av vilka tekniska lösningar som används, och ifall delar av din tekniska stack behöver att bytas ut eller ersätts. Visst kan processen att utvärdera och implementera ny teknik vara skrämmande, och det är verkligen inte tilltalande när man måste ta hänsyn till skepticismen hos vissa personer i ditt team. Därför är det viktigt att ha en dedikerad person eller team som genomför val av verktyg för att skapa effektiviseringar (och förmodligen resultera i mer pengar som tjänas), och det blir lättare att driva agendan för teknikanvändning framåt. Tanken är inte att du måste bygga om teknik stacken från grunden men att vara objektivt och rädd för att byta ut och göra om för att optimera och se till att hela organisationen får värde och levererar bättre resultat.